Diferencial de ICMS (DIFAL)

Um item importante que deve ser abordado é o custo de envio relacionado a impostos quando do envio para outros estados.  Infelizmente existe uma guerra fiscal entre os estados, muitos estados menores não aceitam que seus consumidores façam compras em e-commerces dos grandes eixos e não tenha nenhum lucro com os impostos. Por um lado isso é absolutamente compreensível, por outro, isso é muito mal administrado.

Minha humilde opinião é que o formato de cobrança está errado, acho justa a cobrança, porém deveria ser algo automatizado a cobrança e não onerado somente o lojista vendedor que tem que gerar guias ou abrir uma filial no estado de destino para ter um fluxo mais ágil na entrega.  Hora se a nota fiscal é eletrônica, não poderia o SEFAZ ou os órgãos competentes providenciar o rateio automático dos impostos entre os estados? 

Estamos em 2019 e é um absurdo o lojista ter que gerar um guia e pagar um imposto à parte para entregas em determinados estados.

Mas voltando ao assunto, muitos sistemas de e-commerce permitem que você adicione um percentual sobre a venda quando a venda é para determinado estado. Obviamente quem pagará este “plus” será o consumidor.

Exemplificando se sua loja virtual está em SP, e seu consumidor está no Ceará.  Você, lojista poderá configurar que para vendas com entregas no estado do Ceará o sistema deverá somar 3% ao valor total da compra.

Regras para venda no atacado B2B

Venda no atacado geralmente pode ser resumida em vendas com preços especiais, porém para compras maiores. Acredito que todos concordam que essa é a essência da idéia.

Neste sentido você montar uma loja virtual que venda tanto B2C (business to consumer = varejo) como B2B (business to business = atacado), basicamente terá dois preços diferentes, uma para quem compra no varejo um ou duas peças e outro preço para quem compra em quantidade e em consequência gerará um valor muito maior.

Cada plataforma trata isso de uma forma diferenciada e permite maior ou menor flexibilidade para o lojista adequar seu negócio. O que é comum é o vínculo ao perfil do cliente (cadastro do cliente) e que visitantes só vejam na loja o preço de varejo. Só sendo exibido o preço de atacado se o consumidor estiver logado e o seu perfil for de atacado.

Dependendo da plataforma você poderá ainda vincular valor mínimo de compra ou quantidade mínima de itens na cesta de compras. Também varia de plataforma para plataforma se o valor de desconto de atacado é global ou definido em cada produto.

As possibilidades são muitas e depende de o que cada plataforma permite e oferece neste sentido recomendo que se você pretende trabalhar com atacado, que você contate cada plataforma e veja se atende a sua necessidade em específico.

Algo muito útil também é a utilização de descontos progressivos na loja virtual. O lojista pode criar uma grade de descontos que aumenta o desconto de acordo com o valor da compra ou quantidade de itens. 

Exemplificando:

Nível Valor da compra Desconto

1 R$ 500,00 10%

2 R$ 1.500,00 15%  

Embora também exista também em muitos sistemas o desconto progressivo por quantidade de itens, recomenda-se cautela no uso, porque os consumidores irão comprar grande quantidade de itens mais baratos para obter o maior desconto. Sugiro que isso seja utilizado somente quando o mix de produtos vendidos na loja tenha um valor aproximado e não exista produtos com diferenças muito grande de valores.

Regras de frete por região, valor de compra

Sua política comercial também deve contemplar boas práticas em relação aos fretes e custos de envio. Antigamente digo lá por 2008, era muito comum as grandes lojas trabalharem com frete grátis indiscriminadamente, para todo Brasil para qualquer valor de compra. Muitos lojistas pequenos tentaram acompanhar essa prática, muitos quase quebraram, pois é algo impraticável.

Hoje até as grandes varejistas evitam ao máximo esta prática porque o frete é um custo alto e o Brasil é um país continental.

Diante dessa situação se criaram regras de frete grátis, onde se oferece o frete grátis para determinadas situações:

  • Frete grátis para compras acima X
  • Frete grátis para compras acima de X para determinada região (estado / cidade)
  • Frete grátis por determinada modalidade para compras acima X
  • Frete grátis por determinada modalidade para determinada região
  • Frete grátis por região independente do valor

      Dica: analise como seus concorrentes trabalham.

As possibilidades de se flexibilizar por região, por valor, por meio de envio, combinadas trazem ao lojista um poder muito grande, pois o apelo do frete grátis é algo muito significativo.

Inclusive cito um exemplo de um cliente que tinha poucos produtos, e a sua maioria eram na faixa de R$ 250,00. O ticket médio dele de compras era justamente de um produto, ou seja, R$ 250,00.

Ele começou a oferecer frete grátis para as compras acima de R$ 300,00 na loja. Não foi surpresa quando o ticket médio dele praticamente dobrou. Os clientes viam o apelo de que se comprasse mais um item ele ganharia o frete grátis.

Certamente vocês já viram exemplos disso, fica evidente que você pode aproveitar e tirar benefício de algo tão simples.

Utilização de seguro no frete é muito recomendado se o valor de seus produtos for superior a R$ 150,00. Normalmente isso é chamado de “valor declarado” ou somente “VD”, quando um encomenda é enviada com seguro. O custo normalmente é de 1.5% sobre o valor da encomenda. Normalmente as plataformas pagas de e-commerce possuem esse recurso, que soma o valor do seguro ao valor do frete, que é pago pelo cliente.

Novamente faço o apelo para uso com moderação do frete grátis. Principalmente quando você opta para oferecer frete grátis para todo o Brasil. O Brasil é um país muito grande fretes para região norte são muito caros (se a origem for o sul e sudeste).

Regras de parcelamento

Você muito provavelmente vai querer vender com cartão de crédito na sua loja virtual. E vendas com cartão principalmente de valores altos exigem parcelamentos. Como já citamos anteriormente quando falamos de formas de pagamento,  existem duas formas básicas de trabalhar com cartões: via intermediários (pagar.me, mercadopago, Pagseguro, etc.); e via adquirentes diretos (cielo, rede, stone, getnet). O fato é que também muda o comportamento dos parcelamentos e o seu recebimento do valor das vendas.

Via intermediários por padrão você recebe em 15 ou 30 dias, independente se o consumidor pagar em 1, 2, 3 ou quantas parcelas ele optar.

O parcelamento tem juros, não existe parcelamento sem juros, os juros das parcelas serão cobrados do consumidor ou do lojista.

Este lucro dos juros obviamente é do intermediário. Alguns intermediários até permitem que você faça em 3 x sem juros para seu cliente, mas então irão cobrar de você os juros. Enfim repito, não existe parcelamento sem juros, alguém sempre vai pagar os juros.

Normalmente os intermediários permitem parcelamento em até 12 vezes das compra, com valor mínimo de parcela de R$ 10,00.

Via adquirente o funcionamento é um pouco diferente, se o consumidor parcelar em 3x por exemplo você irá receber em 30, 60, 90 parcelado. Você até pode antecipar junto ao banco o recebimento, mas novamente eles irão lhe cobrar por esta antecipação.

Operando com os adquirentes você é quem define em quantas vezes a sua loja parcela, se cobra juros, se cobra juros a partir da parcela X e o valor dos juros. Isso fica tudo na sua mão. Inclusive você pode questionar o gerente do seu banco qual a taxa de antecipação que eles cobram e informar esse valor no campo juros do parcelamento na loja. Assim o cliente paga o custo de antecipação.

Outra questão que pode ser utilizada é você oferecer 3 vezes sem juros, porém embutir o custo do juros na margem de seu produto. E ainda aplicar um desconto maior no boleto. Existem várias possibilidades, mas sempre cuidado com o seu preço não subir muito e não ficar fora do mercado em uma comparação com seus concorrentes.

Dica: muitos clientes não se importam com uma diferença pequena de preços, mas levam em muita consideração preço do frete e principalmente prazo de entrega.

Cupons de desconto

Cupons de desconto são excelentes ferramentas para bonificar clientes e aumentar o engajamento e conversões na loja. Existem muitas possibilidades em torno do uso dos cupons de desconto, como por exemplo, cupom de desconto para aniversariantes, cupom de desconto para primeira compra, cupom de desconto para campanhas sazonais.

Fique atento as regras de cupom que o seus sistema permite. Existem sistemas que geram automaticamente cupons de primeira compra aos lojistas e fazem envio de e-mail para aniversariantes de forma semi-automática.

Algumas plataformas permitem diversas regras e certa flexibilidade nos cupons como, por exemplo:

  • cupom com desconto de valor fixo,
  • cupom com desconto percentual sobre a compra
  • cupom de frete grátis
  • cupom válido somente para compras acima de X
  • cupom válido só para determinada forma de pagamento
  • cupom com prazo de validade
  • cupom com quantidade de uso (vezes que foi aplicado) limitado
  • cupom válido somente para determinado cliente

Normalmente as plataformas permitem misturar algumas regras para se ter um uso mais controlado.

Recomendamos que utilize cupons em sua loja em campanhas de divulgação, retenção de clientes, remarketing. O exemplo de aniversariantes é clássico e muito válido.

Outra dica muito válida é utilização do cupom após primeira compra ou cupom após o cadastro.

Somente fica o lembrete para sempre usar o cupom com cuidado e atenção, utilização errada do cupom pode lhe trazer prejuízos.

Um caso recente que tivemos com um lojista foi o acúmulo de descontos, o cliente teve desconto por fazer uma compra acima de R$ 500,00 e aplicou um cupom de desconto de aniversário e ainda teve o desconto por pagamento no boleto. Somando todos os descontos o cliente teve 40% de descontos, obviamente o lojista ficou muito insatisfeito, teve de entregar a mercadoria sem nenhum lucro ao cliente, que deve ter ficado muito feliz.

Certifique-se se sua plataforma permite acumular ou possui travas de acúmulo de descontos por cupom e meio de pagamento.

Desconto para pagamento à vista

Oferecer desconto para pagamento no boleto bancário é praxe do mercado. O motivo é muito simples, se elimina o risco de fraude, gera-se fluxo de caixa positivo e as taxas e custos bancários são normalmente menores.

Devido a isso é muito comum você ver lojas oferecendo até 10% de desconto para pagamento no boleto bancário.

Felizmente hoje é legal e permitida essa prática, por muito tempo essa prática era considerada pelo Procon como indevida, repare que eu citei desconto para pagamento no boleto, não falei para pagamento à vista. Em 1x no cartão é a vista, porém os custos e riscos ainda são de uma transação de cartão de crédito, logo não podemos oferecer o desconto para pagamento a vista, e sim desconto para pagamento no boleto bancário.

Quanto oferecer de desconto no pagamento de boleto? Imagine que você tem uma taxa de 6% na compra com cartão. Logo de cara eu diria que você pode oferece ao menos 6% de desconto no pagamento via boleto. Se você considerar que no pagamento no cartão você irá ter o valor disponível somente em 15 ou 30 dias e no boleto você terá o valor disponível em 1 ou 2 dias, você até pode considerar um percentual de antecipação.Se você precisa melhorar seu fluxo de caixa, aumente o valor de desconto para pagamento no boleto. Só não exagere, tenha em mente que você precisa preservar sua margem, seu markup e outros descontos como cupons podem ser aplicados como desconto. Eu não recomendo nenhum desconto maior que 10% nestes casos. Lojas que aplicam fraudes de entrega utilizam 15% de desconto no boleto para forçar o cliente a pagar no boleto e então consumar o golpe.